Strategie di marketing teatrale: perché è importante capire come pensano gli spettatori

By 11 Settembre 2018 gennaio 24th, 2019 Teatro
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Una buona strategia di marketing teatrale deve partire da un presupposto: comprendere i processi decisionali di acquisto dei propri clienti. In una parola, capire come pensano gli spettatori!

Daniel Kahneman, premio Nobel per l’economia nel 2002, in uno dei suoi studi di psicologia applicata alla scienza economica, racconta la storia di un uomo che ha ascoltato per 20 minuti una stupenda sinfonia che ad un tratto è stata interrotta da un suono terribile.

Perché questo aneddoto è interessante per il marketing teatrale? Perché ci spiega in modo chiaro che il consumatore, soprattutto nel caso si performance live, non sceglie tra le varie esperienze, ma sceglie tra i ricordi di quelle esperienze. Per l’uomo di Kahneman è stata proprio la memoria di quell’esperienza ad essere stata rovinata.


Indice

  1. Marketing teatrale fra cultura e mercato
  2. Come presentare uno spettacolo per stimolare il processo decisionale
  3. Come interviene il marketing teatrale?

La promozione teatrale deve partire da un presupposto fondamentale: l’esperienza in sé non ne decide sulla percezione di una determinata esperienza, ma è il suo ricordo ad essere determinante.

Nella definizione di una strategia di marketing teatrale è quindi essenziale comprendere i comportamenti dei consumatori. In questo articolo cercheremo di capire come avviene il processo decisionale di uno spettatore e come (e dove) teatro e marketing possano incontrarsi.

Marketing teatrale fra cultura e mercato

Molti managers, nel definire le loro strategie di mercato, credono ancora che i consumatori compiano deliberatamente le loro azioni tramite un processo logico. In realtà, dopo diversi studi, si è scoperto che questo processo è relativamente automatico. Quando si tratta di prendere una decisione siamo molto meno razionali di quanto si possa pensare. Non ci credi? Proviamo a capire insieme il perché.

Le azioni sono il risultato di abitudini e altre forze inconsce; questo meccanismo è ampiamente influenzato dai ciò che i consumatori provano emotivamente. L’esperienza è quindi il fattore determinante sul modo in cui noi prendiamo delle decisioni.

Il bravo manager che vuole imparare come si vende uno spettacolo teatrale deve conoscere le attitudini della gente iniziando ad usare la loro stessa prospettiva. Due coefficienti però rendono difficile questo compito:

  • le persone sono molto diverse l’una dall’altra ed è arduo metterle in relazione tra loro,

  • la gente cambia continuamente e così i suoi interessi e abitudini.

Come presentare uno spettacolo. Il processo decisionale dello spettatore alla base delle strategie di marketing

come presentare uno spettacolo

Qualsiasi strategia di marketing teatrale non può prescindere dalla valutazione del processo decisionale del potenziale acquirente di biglietti. Le fasi di questo processo sono 5.

1) Bisogno di riconoscimento

Il processo di acquisto inizia quando il consumatore riscontra un problema o una necessità, i quali possono essere innescati da stimoli esterni o interni.

2) Ricerca di informazioni

Un consumatore interessato tenderà a cercare più informazioni. C’è chi prima di decidere valuta tutte le opzioni, chi le paragona tra loro.

3) Valutazione delle alternative

Il pubblico vede ogni prodotto come un fascio di attributi capace di soddisfare certi bisogni. Ci sono svariate tattiche che si possono attuare per influenzare il processo di valutazione del consumatore, ma il lato emotivo rimane quello più importante da “attaccare” per spingere il pubblico ad effettuare un acquisto.

4) Decisione d’acquisto

Una volta valutate tutte le alternative, il consumatore sceglie di effettuare l’acquisto.

5) Comportamento post-acquisto

Dopo aver preso parte ad un’esperienza artistica, il consumatore immagazzinerà il livello di soddisfazione o insoddisfazione. Come lo farà? Ci sono due teorie:

  • la teoria dell’aspettativa-performance, in base alla quale più è grande il gap tra le aspettative e la reale performance, più grande sarà l’insoddisfazione del consumatore.

  • la teoria della dissonanza cognitiva: un individuo che sceglie di acquistare un biglietto si trova in una situazione emotiva soddisfacente (consonanza cognitiva). Ma se, dopo lo spettacolo, aspettative ed esperienza concreta sono divergenti si crea una dissonanza cognitiva, che lo spettatore cercherà automaticamente di eliminare o ridurre. Questo può portare all’attivazione di vari processi elaborativi, che permettono di compensare la dissonanza (ad esempio scegliere di non ripetere più quella specifica esperienza o cercare nuove informazioni per sentirsi meglio riguardo la scelta fatta).

 

Come interviene il marketing teatrale?

marketing teatrale come interviene

Nel processo di promozione teatrale è determinante che ciascuna di queste fasi sia “presidiata” con specifiche azioni di marketing.

Come farlo? Proviamo a spiegarlo con questa infografica:

strategia marketing teatrale inbound

Questo processo, che prende il nome di Inbound Marketing, è il modo migliore per accompagnare il potenziale spettatore nel processo di acquisto… e oltre!

Vuoi maggiori informazioni sugli strumenti specifici per attrarre il pubblico potenziale a seconda della posizione nel processo decisionale? Vuoi capire come integrare l’inbound marketing nella tua strategia di marketing teatrale? Contattaci!

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